2018年4月14日，厚德定位同学会开启了为期两天的“泸州老窖品牌探索之旅”。泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚先生，特邀“战略定位课程开创者”、“中国定位培训第一人”于雷老师以及上海交大定位落地课程第三期的同学们一起把酒言欢。

师生们在李总的带领下参观了久负盛名的1573国宝窖池群、泸州老窖文化博物馆以及中国最大的地下酒堡——乾坤酒堡，并跟随品鉴师一起DIY了一杯独一无二的美酒，零距离体验泸州老窖的独特魅力。

【行业格局】

中国白酒市场2010年至2016年从2422亿增长到6349亿， 7年间的复合增长率（CAGR）为15%，预计到2020年中国白酒市场规模将突破10000亿。

图片及行业数据来源：中国产业信息网

为防止品牌被挤压，一般酒企有着丰富的产品线，铺设不同的营销渠道，且价位段跨度也很大。

1、由于历史、地域等原因造成白酒行业集中度比较低，其中82%均为中小企业，其中不乏小作坊，行业已由扩容性增长变为挤压性增长，行业并购风起云涌，弱者消亡、强者愈强，未来三至五年将会更多的中小型白酒企业面临倒闭或被并购的命运。

2、品牌+资本将成为未来白酒的核心竞争力,区域性中小品牌生存空间将进一步被压缩，企业品牌由散、乱、差的粗放型转为精、简、少的集约型，并逐步向行业垄断方向发展。

3、企业投入将更加谨慎，资源聚焦、资源前置的赌博式运作将愈加稀少，过度营销风险进一步加大，营销开始逐步回归产品本身。

4、年轻的消费群体快速转移消费，红酒、黄酒、啤酒等替代产品仍将快速发展，进一步分食白酒市场份额。

【企业现状】

泸州老窖实施“双品牌塑造，多品牌运作”的品牌战略，构建起五大战略单品的金字塔品牌结构：国窖1573定位为中国白酒超高端品牌是塔尖，百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲定位为商务与宴会用酒第一品牌组成塔柱，泸州老窖头曲和二曲为大众市场覆盖的第一品牌构筑塔基，并积极拓展养生酒产品和预调酒产品， 开展以消费者需求为主导的定制酒业务。

活动精彩问答

Q1：“近年来年轻人消费能力逐步上升，如何通过创新吸引消费者成为泸州老窖的顾客？”

于雷老师：“一个品牌不要试图满足所有人的所有需求。假如要成为政府、商务场合适用的酒，很难同时获得年轻人的青睐，反之亦然。因此泸州老窖首先要主导一类人群，成为源点人群的第一选择才是关键！要界定清楚泸州老窖的源点人群是谁，首先要考虑这些人是否适合泸州老窖，以及他们在评估白酒方面是否有权威性和说服力，是否能够成为品牌的代言人。

关于源点人群具体可以从以下几个方面来界定：

第一，这一群人要跟你的战略对手实现充分差异化；假如说可口可乐在2002年的源点顾客是年轻人，这时候加多宝的源点顾客是商务人士，两者并不冲突，也容易将商务人士这群人争取过来，可口可乐也不会急于防范王老吉。

第二，找到具有高势能和示范性的一群人，且与自己具有的定位优势相匹配，容易打动这群顾客进而获得他们的认同。

第三，要从自身的资源出发，选择够得着、打得动的一群人，不要选择对企业和团队挑战性太大的客户。

第四，要么不做，要做就要在这些顾客心智中取得领先位置。”

Q2:“泸州老窖以前位列中国白酒行业前三甲，随着行业竞争加剧，目前排名第四，如何回归？”

于雷老师：“现在泸州老窖首要解决的问题，不是加大促销力度重回前三甲，因为竞争对手品牌也在做同样的努力；而是要通过对整个行业的竞争环境及自身的优势分析，在某一领域取得主导地位，拿到第一，使自己立于不败之地。在此基础上，再根据整个白酒行业的竞争情况以及竞争对手的战略漏洞，再谋划下一步的发展。”

白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡。前途似海，来日方长，厚德公司和于雷老师期望同学们都能通过运用定位在不同的领域里纵横沙场，拓土开疆！