2018年8月4-5日，由火种定位学会和厚德战略定位学院联合举办的定位小课堂在深圳圆满结束。来自江中制药、倍轻松、金多多、芭芭多等几十家企业的企业家学员共聚一堂，和战略定位课程开创者、中国定位培训第一人于雷老师共同探寻同质化时代的竞争之道。

全球定位之父杰克·特劳特先生曾用一句话概括当下的竞争局面：Killer Competition，即致命的同质化竞争。全球的任何一个角落，但凡有任何一个需求产生，都会有成千上万的企业去争相满足。同质化时代仅仅靠满足需求无法创造顾客，必须要抢占顾客的认知。界定竞争对手与源点顾客就显得尤为重要。

如何界定竞争对手？

寻找竞争对手有三个核心点：

一、寻找实力强于自己的对手。有可能是势能更高、规模更大、价格更高的，就是比我们更厉害的竞争对手，我们要始终盯紧他；

二、建立了某种声望和认知的对手，长期一贯的传播诉求，企业家影响力和社会关注度高、顾客口碑好的。

三.迅速崛起的行业黑马。

分析竞争对手就是要区别谁是心智对手与市场一线对手。

如何界定心智对手？

想到某类产品或某个概念，顾客首先提到谁？

通常是行业的老大；

基于心智对手找到自己的差异化概念，才能借力并找到全局性的突破点；

与心智对手充分区隔并确立自己的源点顾客；

每一个强大品牌的背后必然有小品牌的生存机会，大品牌最关键的弱点通常与认知有关。我们可以从以下几点去进行分析：

一、对手的核心长处和惯常做法；

二、分析对手的核心战略漏洞；

三、对方企业的决策机制；

四、对方创始人的决策风格。

如何界定源点顾客？

源点顾客是品牌忠实的粉丝顾客，特别能够被品牌打动且具有影响力的顾客。我们可以从以下四个维度来界定源点顾客：

一、这一群人要跟你的战略对手实现充分差异化；假如说在2002年可口可乐的源点顾客是年轻人，这时候加多宝的源点顾客是商务人士，两者并不冲突，也容易将商务人士这一群人争取过来，可口可乐也不会急于防范王老吉。

二、找到具有高势能和示范性的一群人，且与自己具有的定位优势相匹配，容易打动这群顾客进而获得他们的认同。

三、从自身的资源出发，选择够得着、打得动的一群人，不要选择对企业和团队挑战性太大的客户。

四、要么不做，要做就要在这些顾客心智中取得领先位置。

精彩互动

深圳市金多多食品有限公司李总（李婧）：“511中国定位日活动，听完于老师的精彩分享，回去就做了调研，今天来上课，还特地去天猫店找了一些数据，通过调查问卷的形式来了解我的顾客为什么我，或者为什么选择我的竞争对手，这样可以吗？”

于雷老师：“越接近顾客越真实，很多时候一些大公司会准备礼品等送给调研顾客，这个时候顾客就会认为要给点意见，不然会有些不好意思。其实我们一定要在了解顾客购买的那一刻的真实想法，不能完全把顾客当成专家，往往顾客只花4秒钟的时间就选择一样了产品。”

东莞雅思电子谭总（谭思芬）：“我们是国内第一家做家庭美容仪器的，但是我们一直没用告诉消费者这一信息，现在国人心中日韩的产品更值得信赖，但是很多韩国品牌的产品是我们做的。之前我们也考虑做一个自己的品牌，上完于雷老师课程后，我们决定继续做B端，做品牌的OEM代工厂。”

于雷老师：“谭总是我们交大海外战略定位落地班的老学员，系统地学过定位，在上课之前也是考虑单独再做一个自己的品牌，课程结束后决定不再做了。国内富士康就是最大的代工厂，早年它不是第一，由于对手犯了这种错误，才给了富士康机会。一旦我们自己做品牌了，那么就相当于和自己原来客户形成竞争关系，这个时候他们也不愿意继续做我们的客户，同时控制两条船，还是驶向不同的方向，那就只能等着落水了。”

佛山市华戴家居用品有限公司戴总（戴小松）：“我们行业比较特殊，是做家具的，顾客通常在购买家具的时候不可能在4秒之内作出选择，而我们又是一家新企业，这个情况下，怎么找准对手？”

于雷老师：“根据公司现在的情况来看，比较适合打游击战，你要先找到一个根据地，你现在找对手，满大街都是你的对手。所有这个时候，先选择一个区域去做，大家都觉得好的，你别做，大品牌不看好的，你去做。找到一个细分品类去做，这样才有机会。”

师资介绍

于雷

战略定位课程开创者

被誉为“中国定位培训第一人”

首创“内训式定位咨询”

2008年携手定位之父特劳特先生在中国首创“战略定位总裁课程”, 并创办全球第一家定位培训机构——厚德战略定位学院。将定位课程引入长江、中欧、清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、上海交大、中国工商联、工信部等机构，迄今已开设103期战略定位课程，正式学员超20000人。

2011年与机械工业出版社联合出版全球第一套《特劳特定位经典丛书》。

2014年厚德开创“战略定位落地课程”，尝试将定位理论本土化、工具化，引领定位课程进一步升级。

而后首创“内训式定位咨询”,为OPPO手机、IDG投资、美年大健康、Lily女装、远东电缆、五得利面粉、爱空间家装、德国哈罗闪、浙商集团、同方集团、扬翔饲料、红狮水泥、碧生源减肥茶、南孚电池、益海嘉里集团（金龙鱼食用油）等众多企业提供定位培训及内训式定位咨询服务。